VALORE PERCEPITO

AUMENTARE IL VALORE PERCEPITO 

Presentazione dell’applicazione del concetto per il sistema VENICE BREAKFAST

Nelle considerazioni proposte nei post precedenti, sovente si è presentato il tema del Valore Percepito dall’Ospite ed il valore Reale del servizio offerto.

Nel nostro caso le considerazioni che proporrò sono frutto della convinzione che il Breakfast, è a tutti gli effetti, una leva di marketing a disposizione dell’Albergatore per valorizzare la sua offerta.

Evidenzio che ho utilizzato il termine “offerta” e non struttura. Perchè nella proposta VENICE BREAKFAST la struttura è una componente importante, ma non la sola.

Attribuire un prezzo ad un bene od a un servizio è più difficile di quanto si creda. O meglio è difficile capire qual’è il “giusto” prezzo di quel bene o servizio.

La semplice combinazione della sommatoria dei costi di produzione ed un “equo” ricarico di guadagno sono applicabili (e spesso solo parzialmente) a prodotti indifferenziati e in condizioni di mercato o logistiche “normali”.

Voglio dire che generalmente abbiamo un’idea di quanto costa il latte. E tutt’al più siamo disposti a riconoscere un valore leggermente superiore se “microfiltrato” o se definito “alta qualità” .

Già in questo banale caso, cominciamo capire che attribuiamo caratteristiche e prezzi diversi ad un prodotto che sostanzialmente svolge un’identica funzione alimentare.

Volutamente mi soffermo sull’esempio del latte, per dire che in alcuni casi, la sua funzione, o meglio la funzione attribuita dal consumatore finale è diversa. 

E’ diversa perchè se il consumatore riconosce, ad un determinato tipo di latte, o ad un determinato brand, della caratteristiche che lo rendono “diverso”,e “migliore”, allora il “valore attribuito” è più alto.
Ad esempio sul fronte della salute. E’ un latte meno grasso, e “più salutare” di un latte “anonimo -. 
Il valore attribuito sarà maggiore al prodotto dei concorrenti.

Lo stesso esempio potremmo farlo con l’acqua. 
Il suo prezzo è irrisorio se erogata dal rubinetto. Ma aumenta notevolmente se confezionata e marchiata con un brand affermato.
Anche qui attribuiamo un “valore percepito” diverso ad un prodotto magari indifferenziato.

Potrei portare un esempio eclatante con riferimento all’acqua imbottigliata da una nota marca con stabilimenti in Scorzè (VE).
Ebbene, l’acquedotto pubblico attinge alla stessa riserva d’acqua. ovvero i cittadini hanno a disposizione lo stesso identico prodotto. 
Ciò che esce dal rubinetto è identico -qualitativamente- a ciò che è imbottigliato.

Il Marketing fa si che nei supermercati della zona gli abitanti acquistino l’acqua imbottigliata, ad un prezzo notevolmente maggiore, sebbene abbiano lo stesso prodotto direttamente nel rubinetto di casa.

Intendiamoci bene, NON si tratta di “follia collettiva”. Semplicemente il prodotto imbottigliato è “percepito” diverso da quello del rubinetto.

Il motivo per cui ciò accade, è spiegato dal fatto che nella soddisfazione dei bisogni umani, quando l’uomo ha soddisfatto i “bisogni animali” di sopravvivenza, cerca di soddisfare altre frustrazioni.

Queste frustrazioni sono più o meno grandi a seconda di come il soggetto si percepisce e di come invece è nella realtà.

Sto dicendo che le persone hanno nella loro testa un ideale di se stessi che proiettano all’esterno . Dicono: io voglio vedermi in questo certo modo.
Poi la realtà nei fatti gli rimanda un’immagine che difficilmente sarà uguale a quella proiettata nel suo ideale.

Ecco, i comportamenti apparentemente senza senso, come quello dell’acquisto di acqua imbottigliata assolutamente uguale a quella erogata dal rubinetto, potrebbe soddisfare la frustrazione di percepirsi benestante. Poter proiettare un’immagine di benessere economico (anche attraverso l’acquisto di acqua confezionata) .

Applicato nel Breakfast, significa che conoscere il “cliente tipo”, (il mio buyer “tipico”),
conoscere le sue motivazioni e aspirazioni psicologiche riversate nel viaggio mi aiuterà a soddisfare i suoi bisogni più reconditi trasferiti nel “viaggio”.

Abbiamo già detto che il nostro Ospite -leisure-, oggi, vuole tornare diverso e cambiato dal viaggio; e il Breakfast è il primo contatto con il “nuovo mondo”.
E’ il primo luogo in cui fare l’esperienza a tutto tondo con i 5 sensi .

Perciò non sottovalutiamo il contesto in cui ci muoviamo.
Non dobbiamo “sfamare” l’Ospite, dobbiamo “appagarlo”. 
Egli deve attribuire al momento Breakfast un “valore percepito” elevato. E ciò accade se dò la proposta giusta all’Ospite giusto.

Un esempio concreto, di cui sono stato testimone.
Elenco prodotti del Breakfast per 2 persone:
-4 fette di pane
-2 ciotole in vetro di yougurt (capienza 100 ml)
-2 fette di formaggio edamer
-2 fette di prosciutto cotto
-½ cetriolo affettato
-3 pomodorini tagliati in quarti
-1 brocca di caffè filtro
-2 bicchieri di succo d’arancia

Se facciamo l’analisi dei costi, credo che il costo food a persona non arrivasse a 1,2€
Perciò una proposta assolutamente basica e minimalista che avrebbe dovuto lasciare insoddisfatto qualunque Ospite.

Invece è accaduto il contrario. La coppia seduta al tavolo alla fine ha fatto anche i complimenti all’Albergatore.

Adesso ti svelo cosa NOn ti ho detto.
Non ti ho detto che la struttura era solo per ospiti leisure e non business.
Inoltre il Breakfast è stato proposto con un servizio al tavolo - non esisteva il buffet.
Il servizio è stato fatto con un’alzata piramidale e tre piani e con un cura particolare nella scelta dei piatti che contrastasse efficacemente con il prodotto proposto.
Quindi il vero “prodotto” apprezzato fu COME il breakfast fu proposto.

Adesso però devi anche sapere che si trattava di una coppia con i capelli bianchi (55-65 anni), probabilmente vista la struttura di cui erano ospiti, si trattava di persone con qualche disponibilità economica ma non ricche. Che apprezzavano l’ambiente ed il trattamento familiare, arricchito dalla personalizzazione e dall’attenzione personale loro dedicata.

Dal punto di vista marketing operazione perfetta.
Soddisfatti i bisogni dell’Ospite con valori economici bassi.

Chiaramente era la proposta giusta al pubblico giusto. Una scelta intelligente dell’albergatore che ha centrato perfettamente le aspettative di esperienza del suo ospite.

Altrettanto chiaro, che questa proposta è perfetta per quella specifica tipologia di Ospite .
Nel caso di altre tipologie sarà necessario adeguare la proposta e modularla sull’Ospite.

La sintesi di tutto è che NON esiste Il breakfast perfetto, esiste la proposta adeguata ad un determinato tipo di Ospite.

Il vero lavoro e la vera bravura sta nel trovare la chiave di lettura dei bisogni dei miei Ospiti.
Il nostro “valore percepito” è tutto qui. Proposta giusta all’Ospite giusto.

Mi spiace per chi pensa che il breakfast sia solo esporre tanti prodotti.
Una proposta corretta di Breakfast è dare dei “prodotti” alimentari, ma anche proporli nel modo corretto ed adeguato ai nostri Ospiti secondo i criteri sopra descritti e secondo le loro aspettative. 

Più difficile farsi che dirsi.
VENICE BREAKFAST ti aiuta a fare questo.

A presto.
(E se vuoi contattaci ) 

Roberto Farinati